近因，频率和货币价值（RFM）模式长期以来推动企业邮寄的发展。 高频率的买家或最近买家会容易收到商家的最新公报。
理论： 最有效的宣传和邮寄广告就是把钱花在那些“最佳”客户身上。你也可能会发现，你可以让客户购买更多，并让不太活跃的买家增加积极性，通过使用更加个性化的接触战略，例如有针对性的推荐，专门版本的公报，并定时邮寄给他们。
最近由于数据库技术的改进，可以让你捕捉到更多的交易和促销信息，使你能够超越纯粹的RFM。通过专注于个人客户的特点，明确确定并预测购买行为，你可以为个人客户或独特的客户群体执行最好的接触战略。 客户的需求 – 其不是你自己的内部时间表 – 而应当成为接触战略的焦点。
了解客户的价值，以及需要用什么，当他们想要购买时，如何为其提供足够的信息。当在小心使用时，这些数据为你提供了制定有针对性邮件的基础，其是与客户的实际行为相当贴近得。 然后，你可以决定如何创建不同版本的公报，并找到邮寄给客户的最佳时机。
使用这种方案，你可以以相同的成本邮寄更多促销的广告，因为你的目标是最好的客户。 此外，通过仔细分析“最好的”客户的购买模式和行为，你可以找到其“外观相似”的客户，并采用相应的促销组合。
要发展超越传统的RFM以客户为中心的战略，你必须结合起来，深入分析客户的盈利能力和购买行为。 下面循序渐进的方式步骤可以帮助你形成一个客户接触战略的基础。
步骤#1：了解独特的群体。虽然RFM的变量可能是整体的一部分，人口，行为，或生活方式的信息，如休闲利益，可以识别顾客的需求和态度。
把此信息覆盖在你的办公室的文档上，并勾勒一个清晰的画面，谁是你的客户，他们想要的东西，并以新旧程度和平均订单大小重新组合。 例如，您还可以以付款方式细分客户，区分哪些是通过电话，哪些是通过电子邮件获得的订单。
步骤#2： 确定购买行为。 接下来，在细分购买行为的基础上进行详细了解。 重要的是要确定四个关键变量：
亲和力 - 客户通常购买的产品或产品类别
产品排序 - 客户通常的购买顺序
季节性 - 客户一年内购买的时间
时序 – 各个季节的订单数量会有所不同
比新旧程度和频率识别产品的亲和力，测序，季节性，和时序可以帮助你真正了解和预测什么时候客户会产生购买行为。
步骤#3： 使用“真正的”价值进行衡量。 除了关注客户的销售总额或平均订单大小，你应该还可以查看客户的盈利能力等等，并基于多种因素进行考虑：
? 净销售额少于获取的成本总和
? 邮件成本
? 特别优惠的成本（如免费送货）
? 回报成本
? 坏帐
在这个分析的自然延伸基础上，你应该看看客户的盈利结果，虽然随着时间的推移，其不是在每个顺序基础上得，但你可以对每个买家段率与整体盈利能力进行评分。这种分析，分割，和完整盈利的组合，可以让你分析并找到更新 “最佳”客户的措施。 相比他们花了多少钱或其的购买频率，你应该寻找其他模式，比如他们购买什么，什么时候购买。
步骤#4： 使用“最好”的信息去定义接触战略。 通过分析那些最好客户或忠实买家的采购模式，你可以识别的次级消费群，其需要不同的或定制的邮件频率，以保持旺盛的购买行为。 针对这些次级消费群，请考虑以下选项：
? 保持你的邮件频率完全相同
? 只有季节性邮件或产品公报可以配合季节性关系的模式，或
? 平均或低目标的群体很可能是你的“最佳”客户
随着不断的测试和频繁的分析，你可以优化联系战略，直到找到客户最有效的接触频率。 今天的数据库营销技术可以有针对性的与交流实践相结合，可以为你的企业带来重大和可持续的增长。 扩大超越传统的RFM分析模型，细分和盈利能力分析，你可以开发定制合理的接触战略，其更注重客户的个性化需求。 当你满足客户的需求后，他们也会满足你。
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